A arte da negociação convergente é destaque na FFM

Utilizando práticas exclusivas e pioneiras, o professor convidado da Fundação Dom Cabral, Roberto Lira Miranda, desenvolve, nos dias 12 e 13, na Fundação Fritz Müller, o seminário: “A arte da negociação convergente”. Com carga horária de 16h/aula, a atividade acontece das 8h às 12h e das 13h30min às 18h.
A atividade é voltada para gestores financeiros, vendedores, compradores e demais pessoas que desempenhem a função de negociar. De acordo com o professor Celso de Souza, da Souza Rocha Soluções Educacionais, com dois dias de seminário, é possível uma experiência vivencial ímpar, capaz de “mudar a vida” das pessoas.
Miranda, especialista na área comercial, diz que a verdadeira venda começa quando o cliente diz não. “A correta maneira de encarar e tratar as objeções é a eliminação do confronto interpessoal no processo de negociação”, explica. Ao longo das aulas, os participantes irão aprender sobre: o processo de comunicação; sistemas de representação preferidos, efetividade dos meios de comunicação, estilos de comportamento na negociação, comunicação com envolvimento e demais temas que garantem a eficácia nas negociações.
“O erro mais comum e frequente que todos nós cometemos no afã de vender nossas ideias é imaginar que os outros estão interessados no que temos a dizer. É característica própria do ser humano estar interessado em primeiro lugar em si próprio e depois nos demais”, afirma Miranda. Na opinião do professor, para influenciar o interlocutor é preciso liderar seu raciocínio. O estilo convergente indica que o negociador está preocupado em ouvir e entender bem os pontos de vista de seus interlocutores, antes de apresentar qualquer nova ideia ou proposta. “Se você souber explorar esse entendimento para mostrar que suas propostas atendem bem aos desejos e interesses manifestados pelos seus interlocutores, você terá uma oportunidade de ser mais bem sucedido em seus relacionamentos, um número muito maior de vezes”, finaliza.
Roberto Lira Miranda é diretor executivo do Centro de Produtividade do Brasil até 1992. Diretor Acadêmico da Roberto Miranda Educação Corporativa Criadora do exclusivo programa MBA Gestão em Hotelaria de Luxo. Professor convidado da Fundação Dom Cabral (MG) e da Fundação Fritz Müller (SC). Criador e Coordenador do programa MBA em Trade Marketing da BI International, em parceria com a Babson Education (Boston) Universidade da Califórnia (Berkley) e Shanghai Jiao Tong University.
por Nádia Fontes
New Age Comunicação